“内部团购”正在成为当下楼市的热词：开发商热衷，低价抛售谋求大单出货；买房人热议，想以“集体”的力量挤出房价中的更多水分。某大型楼盘开发商接受采访时表示，现在能够组织大企业规模团购，是开发商最欢迎的事情。

　　团购买房一般能多优惠3-5个点

　　目前北京楼盘的团购推陈出新，方式多种多样，时下最常见的是针对一些职工购房实力强的单位进行团购活动，让单位职工享受额外的优惠折扣。还有针对楼盘附近的专业市场、商会组织的团购，只要他们上门买房都有较大幅度优惠。

　　通州某大盘上周推出新一期房源，开盘两日，就售出了近三成，在淡市中相当不易，而其中通过企业团购买家占了绝大多数。开发商坦言，在开盘之前他们就举办了某银行的职工VIP专场推介，吸引银行职工买楼，而这些团购客户除了享受开盘的折扣外，还有额外的优惠。亦庄区域一在售楼盘，也是针对区域内某跨国科技企业给出了额外的团购优惠。此外顺义某项目上月开盘卖出的60套房源中，2/3左右由空港商务区内某大型物流企业团购。

　　而新开的楼盘对团购就更为热衷，东四环一楼盘4月底开盘，开发商坦言目前仅集团内部及关联企业团购量就已超过六成。而不少在售楼盘开发商也表示，新开楼盘打响“头炮”非常重要，每次开盘前，他们都会先组织相关的合作单位进行团购，价格则变得“更好商量”。调查显示，时下楼市卖得好的项目仅占总数的两成左右，绝大多数也几乎都是靠先期低价吸引的团购“打底”。凡此种种，在近期楼市中频频出现。

　　“这些楼盘给出企业内部的团购价格，往往比市场最低折扣价还要更低，一般能再优惠3-5个点，开发商也是看中团购的消化能力和现金流的快速回收。”行业内某知情人透露。京北某楼盘营销负责人表示，该楼盘今年以来已经与周边医院、科技企业和区域内多个大学联系，组织这些单位员工看楼，而团购也会有相当“惊爆”的优惠折扣。

　　开发商表示，他们最欢迎公务员、银行、电信等行业的团购客户，这些人不但收入稳定、购房能力强，同时也是极具口碑效应和召集力的购房群体。通过“渠道营销”能够让这些人成功团购，对于楼盘销售的保证和影响力提升都有明显帮助。

　　除此之外，之所以开发商攥紧团购，并能真正打动客户，其中的价格优惠自然是功不可没。在一般降价都已经不再具备吸引力的时候，团购能够让不少品牌开发商找到“深度”降价的台阶，并且防止前期业主因价差过大而导致纠纷。据了解，南五环某项目目前针对团购客户给出的优惠，已经达到在售均价的六折，原价每平方米两万出头的项目折后价格仅12000元/平方米左右。事实上，低价批量销售，促进开发商资金运转回笼加快，缓解资金压力，的确是当下开发商期待的事。

　　团购从楼市“鸡肋”演变成救星

　　团购是销售低迷时通过适当调低价格换取批量成交的卖楼杀手锏，今年来“团购”这个字眼越来越多地出现在北京楼市。从早期遮遮掩掩的“密购团”，到最后大规模“一二手”联动卖楼，以及曾被认为“费力不讨好”如今却大行其道的单位团购再现，团购的种种面孔告诉我们，在当下市场环境中，开发商为促进销售使出浑身解数。

　　事实上，团购作为一种买房人集体与商家讨价、维权的方式，近几年来在房产、汽车、家具、装饰材料等市场屡见不鲜。从2007年、2008年一些网站组织的“万人大团购”开始，北京楼市团购逐渐兴起。然而在楼市高热时期，开发商对团购普遍持可有可无的态度，销售形势好，团购便成鸡肋，且购房人联合要更多折扣的方式让开发商并不“感冒”。现如今市场遇冷，团购也从松散的社会召集逐渐向针对性更强、集中效应更佳的企业团购方向发展。在时下京城楼市，众多楼盘均纷纷向各机关单位、大型企业、社会组织等提供诱人的内部折扣价，希望可以实现集体购房。可以说，一度在房地产市场“失宠”的团购不但重出江湖，也的确得到了各方的认可。

　　“在不少开发商眼中，类似的介绍购房已经成为如今销售的重要手段，在开盘时往往会给其会员和相关单位额外优惠。比如，通过老业主介绍购房买家的可以享受更优惠，并对老业主介绍购房提供如送物业费、抽奖等实惠。”业内人士表示，更有甚者，最近房山某项目打出“楼栋定制”口号，声称如有企业能够组织员工整栋购买，开发商除给予深折外，还能按照客户需求从设计到建设进行全方位“定制”。

　　楼市上有多少种团购

　　●一二手联动

　　去年以来，北京很多楼盘都采用“一二手”联动方式进行销售，比较典型的像孔雀城、三元国际等楼盘，开发商以广开渠道加速资金回笼。采访中得知，在开发商眼中，一二手联动是目前降价促销的一种较好选择，通过委托代理公司限时团购进行降价，避免了大肆公开降价发售的张扬，减轻了旧业主觉得过早卖房吃大亏的感觉，可以将楼盘以及开发商形象损害降到最低。

　　某地产机构负责人表示，在目前的一二手联动卖楼中，中原地产、我爱我家、链家等知名二手房代理公司也都积极地参与。对于中介公司来说，一手市场的客户资源因行情不好大量萎缩，而二手房代理手中则掌握着一手所不具备甚至更为庞大的客户资源。一二手的代理资源整合后，也有利于商品房销售面的拓展。

　　●单位团购

　　针对员工具有较强购房消费能力的单位、企业开展团购，是各开发商卖房的老招数。前两年楼市销售供不应求，想买心仪的房子还要托关系才能买到，更别说打折，但在眼下市道不景气的时候，这一营销老招数又再一次被发扬光大。

　　今年初，京西南环京某楼盘凭借轨道通车利好及国家政策扶持信息，组织了金融街附近某大国企离退休人员及某银行高管的团购，通过价格促销卖了100多套房，通过此成功案例，该盘项目负责人对于通过联系机关企事业单位的工会组织来发动员工团购十分感兴趣，并有意在接下来的楼盘营销中继续将此模式延续。另据了解，近期海淀和昌平周边的几个大盘也都在北部高校学府区内积极活动，通过和高校联系内部推介，吸引教育和科技企业高层频繁看房，效果也远好于常规销售。

　　●行业组织协会团购

　　除以上团购方式外，开发商通过和商会、行业协会、高尔夫球会等机构、组织联合举办一些活动，也是部分楼盘试图获得团购效果的努力。由于这些组织的会员多为具有较强购房承受能力的高端消费人群，也就成为各开发商努力争取的购房目标。

　　据了解，小汤山多个别墅项目时下正在频繁组织协会团购，主打温泉、高尔夫及生态牌，通过组织总裁圈层和山西、内蒙古资源城市驻京机构等现场联谊招揽客群，同时通过开展高尔夫球赛、训练营等活动培养目标人群的人气，以期推动团购气氛。

　　团购能成为救市的“灵丹”吗?

　　针对时下蜂拥而起的“团购买房”，社会各界反应不一，有人认为这是有效的逆市促销手段，也有相当多的人对此有着颇多质疑。这一方面是来自于团购模式本身运用在住房消费中就存在诸多症结，且引发过不少争议；另一方面，近期的团购热潮组织者涵盖了开发商、中介、圈层组织和社会人士等太多方面，眼花缭乱之中让买家对团购的效果真假难辨。

　　“现在市面上的团购，给出真正十分吸引眼球折扣的还在极少数，大部分项目的确比过去优惠更大，但还是在买房人承受范围之外或低于期望值。此外，时下买房人除了看重价格和折扣，品牌、户型、环境等也都是要考虑的必要因素；而且在供大于求的市场大势下，买房人需求也比过去更为分散，种种原因导致难以形成开发商所期待的需求集中，而既然成不了‘团’那所能拿到的折扣最终可能也只有1-2个点，吸引力便大打折扣。”业内人士认为。

　　亚豪机构市场总监郭毅则表示，由于团购住房本身受到许多条件制约，最终实现双赢的案例还很少。购房者的意见难以统一是住房团购效果甚微的主要原因。也有组织过团购的开发商表示，每次活动组织看似热闹，甚至能召集上百人到现场看房，但是真正有购房需求又对楼盘感兴趣的少之又少，最终实现成交就更为稀有，开发商在无法实现大量现金流回收的情况下，自然也不会给出更多的折扣优惠。

　　真假团购让人“乱花迷眼”

　　从另一方面看，近期在北京比较成功的团购更像是开发商的主动降价。部分楼盘直接将折扣额度放给销售人员，销售人员在打动买家时最终都会把所谓的“团购折扣”提供给顾客。这种方式其实只能算作是营销手段而已，与团购模式的初衷相去甚远，只能称之为“伪团购”。

　　团购本身有着严格的规则，其最核心的就是不能向外界公布团购价格，以免冲击商家正常销售，否则一般商家便不会愿意与团购组织者合作。而目前市面上的团购折扣，几乎都直接挑明了折扣底线。因此也有人对此表示“不屑”，就算开发商急于卖楼，面向公众直接宣布降价不是更好，凭什么只面向“团购成员”降价?

　　此外，团购模式的本意并非仅仅是“杀价”，而是将有相同购买意向的人士组织起来，向商家进行大量购买，将原先购买的被动权转为主动权，改变消费行为中的弱势地位。在节省成本之余，团购更是要在购买和服务过程中占据一个相对主动的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服务。反观目前楼市中的团购，除了能拿到几个开发商已经公开或半公开的折扣外，购房者实际上能得到的其他好处也是知之甚少。

　　“杀价”效果大多有限 “还羊以毛”多为增加人气

　　既然楼市团购并不都像人们期待中的那么好，那团购的真正意义又是什么呢?某网站团购业务负责人在接受采访时表示：北京当下一般楼盘的营销费用分摊到房价中是300元-500元/平方米，而开发商为了减少这部分营销成本，去掉了策划、广告等的费用，通过团购平台采用直销的方式售房，所以房屋单价降了不少，人气也能有相当大带动。实际上这也从侧面表明，当前团购之所以能够重出江湖并受到开发商热衷，更多的是因为开发商在降低销售成本，把一部分“羊毛”还给了“羊”。

　　“从开发商的逻辑出发，无论是由各企事业单位、中介机构还是社会团体、网络组织的团购，归根到底都是为开发商带来人流的有效方法。是否以团购的名义并不重要，只要能带来现实销售就行。在疲软行市下，能够吸引到那些有购买能力又有购房资格的置业者，更是一种广告效应，开发商也自然愿意给出一定额度的折扣。”

　　采访中多位专家也表示，从购房者的角度看，团购毕竟也是买卖双方双赢的销售模式，如果心仪的楼盘给出了团购优惠价，自然也可以考虑出手。但有一点可以肯定的是，一般开发商为了不砸招牌或降低预期风险，所开出的“团购价”通常也不会过分低于市场价。一旦出现“难以置信”的团购优惠，买房人还是应擦亮眼睛，谨慎判断，在市场提供更多选择之下，也要防范“高折扣”诱惑下的未知“陷阱”。本版文/邱旸